干货｜1家店铺该配多少货量算公道？屋顶秧田工装

干货｜1家店铺该配多少货量算公道？ 点击蓝字关注！网聚服装大咖的平台转载自 阿福先生 前阵子访问了1家店铺，周销售86362元 / 324件 / 210单，库存还有4975件，这1周的数据当中，你会关注甚么？若在之前，我会关注以下几点：月事迹约35万，1年400万左右；连带率1.54，客单价411元，物单价267元；日成交约30单，月成交可达900单；日售出约46件，1年可售出近2万件货品；现在我更加关注“月销324件，库存还有4975件”，照此进度，够卖15.4周，即3~4个月，货品不是配得太多了？这个15.4周，我把它叫做“可销售周期”，即库存与周销的比值，有人叫它“库销比”或“周转期”，问了几家品牌的数据，分别以下：

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转载自 阿福先生

前阵子访问了1家店铺，周销售86362元 / 324件 / 210单，库存还有4975件，这1周的数据当中，你会关注甚么？

若在之前，我会58同城工作服图片
关注以下几点：

月事迹约35万，1年400万左右；

连带率1.54，客单价411元，物单价267元；

日成交约30单，月成交可达900单；

日售出约46件，1年可售出近2万件货品；

现在我更加关注“月销324件，库存还有4975件”，照此进度，够卖15.4周，即3~4个月，货品不是配得太多了？

这个15.4周，我把它叫做“可销售周期”，即库存与周销的比值，有人叫它“库销比”或“周转期”，问了几家品牌的数据，分别以下：

品牌A€€€€16家直营店铺的数据，可销售周期13~110周，周销10~100件，库存在1000~2000件之间；




品牌B€€€€9家加盟店铺的数据，可销售周期13周~41周，周销在20~80件，库存在700~1000件之间；




品牌C€€€€12家加盟店铺的数据，可销售周期6~29周，周销在20~130件，库存在500~1000件之间；

37家店铺，剔除周销20件以下的，剩余店铺可销售周期多在15~20周，和前面的15.4周那家店不相上下，难道15.4周的周转期是正常情况吗？

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家店铺中，低于10周的店铺仅3家，分别是6周、9周和9周，且出自于同1个加盟商，据我所知，优衣库的可销售周期正是9周，可ZARA则是可怕的4周；

为何差距这么大呢？

因而又问了1个商品经营做得较好的品牌，他们周销50~100件之间店铺占多数，库存保持在1000多件，周转也在15周左右，这让我很意外；

聊过才知道，他们1000多件的货品当中，有1部份无效库存，用来充数的！

多方了解又后发现，商品人员在店铺留下部份无效库存，已经是普遍现象，这么做的缘由有：

1.应付店长；有些店长是“会哭的孩子”，整天以“货品太少”为由要新货，如果不留些无效库存在店铺，店长就会常常骚扰商品人员及其他领导，这样只会让领导觉得商品人员的工作没做好；

2.应付领导；有些“热情”的领导，为了表示自己对终端店铺的关心，常常责问商品人员“为何XX店铺货品那末少？” 留1部份无效库存在店铺，领导也就没法责怪了，由于“该店货品已很多了”

那些行将过季的无效库存，虽然1个月也卖不了几件，但可让商品人员少1些办公室麻烦，因而，15周左右的周转，也就变成常态了；

不能不说，这是专业商品人士的悲痛！

接下来我们聊1下专业内容，很多男女装品牌的周销在50~100件之间，以周销75件/周的店铺为例，平常库存多少件比较适合呢？

我们以ZARA的4周和优衣库的9周为参考，分别计算以下：

假定9周：则平常库存为75X9=675件；

假定4周：则平常库存为75X4=300件；

周销75件的店铺，9周675件有效库存够不够卖呢？明显是够的，有些加盟商的6、7周也能玩得很溜！

周销75件的店铺，300件有效库存够不够呢？1定有很多人觉得不够，可ZARA为何够卖呢？

答案很简单，ZARA每周上新货2次，也就是3~洁净区工作服管理规程
4天就有1波新货到店，如果你的店铺周销75件，每3~4天上1次新货，保持店铺库存永久在300件左右，你也是够卖的；

你1定会说，我们品牌做不到1周上2次新货，我们是2周上1次新货，300件库存，周销75件，两周就去掉1半，剩下货品都不够卖场摆设，连重复出样的产品都有,怎样办？

这里就触及到两个问题：

1、上货频率；

2、摆设面积；

上面说过，如果你的上货频率极高，如1周2次，4周的库存周转是完全没问题的，便可300件库存是可以满足周销75件的店铺平常销售的，可如果上货频率是1周1次、1.5周1次、2周1次呢？ 300件可能就会被卖得不够摆设了；

我们假定1家女装店铺80平米，周销75件，2周上1次新货，3件/平米的品牌，平常库存多少件比较适合？

3件/平米，80平米摆设面积为240件，即库存底线为240件，两周上1次新货，则店铺最低库存应当是2周销量+摆设底线，即75X2+240=390件，周转就变成了5.2周（390/75），也是OK的，保持店铺平常在390件以上便可；

至于说新货未到，货品断码的情况，那是铺货宽度与深度问题，今天不讲；

我们再计算1下，3件/平米的品牌，2周上1次新货，周销75件的情况下，50平米、100平米、150平米、200平米、400平米的店铺的最低库存分别是多少件？

1、50平米：50X3+75X2=300件，4周周转；

2、100平米：100X3+75X2=450件，6周周转；

3、150平米：150X3+75X2=600件，8周周转；

4、200平米：200X3+75X2=750件，10周周转；

5、400平米：400X3+75X2=1350件，18周周转；

这个数据告知我们，大店不是乱开的，如果100平米周销75件你是满意的，那末400平米店铺要到达周销300件才行（75X4），这样我们就可以理解为何Hotwind热风要卖衣服了；

再回到文章开头那家店，周销324件，剩下库存4975件，店铺面积160~170平米，店铺摆设衣服和鞋子等产品，数量为845件，约5件/平米，也是2周上次新货，请问这家店铺都少库存比较适合？

845件+324X2=1493，即最低库存为1493件，4.6周的周转，若心里没底，备多2周的销量648件是可以的，即2141件库存，6.6周的周转，支持160平米的店铺两周的销售，也是够够的；

也就是说，那4975件库存，撤掉1半都可以！

2周后上新货多少件？补充2周卖掉的量，648件便可！

如果你问我：我的店铺周销15周以上，怎样办？

那你就先别想4周5周的事，不管是撤下无效库存，还是提高周销，先减到9周，然后8周、7周再说，渐渐降下来，1步1步的走，摸着石头过河；

国内学习ZARA弄快反的品牌多不胜数，基本上都在弄供应链，为了是快速翻单，现在看来，这个思路是错的；

国内品牌的快反，其实还是爆款思路，把1个爆款销量最大化，往死里弄，能爆3个月的话，绝对不让它2个月熄火，等他不爆了，再找别的爆延接着往死里弄；

ZARA只生产3周的量，生命周期是转动递进的，5月31号上的货，销售时间是6月1~21号，6月6号上的货，销售周期就是7~27号，店铺的货品永久以“小鲜肉”为主；

如果你没看懂这二者的差别，我打个比方：

1，张3找了1个18岁的女朋友，1年相处下来，感觉不错，就和她领证结婚了，这是国内品牌的爆款翻单，无穷延长女朋友的共度时间；

2，李4也找了1个18岁的女朋友，1年相处下来，不管感觉好与不好，分手，再找1个18岁的女朋友，这是ZARA的做法，每一年都有新实验室白工作服价格
鲜的女朋友；

张3的老婆再合拍，也可能有感情淡了的风险，离婚却不容易，这就是快反压货，爆款同样成了库存！

李4的女朋友不管多么性情不合，也能甩得掉，1年甩不掉，两年总是甩得掉的，这就是转动平衡，滞销款也甩得掉；

如果你真的要学ZARA，得做以下事情：

1、周销要快起来；单店周销几10件，供应链转得飞起来也没毛用；

2、上货频率要快；10天半月上1次新款是不够的，最少1周1次；

3、款式更新要快； 需要N多新款更新生命周期，这其中会产生N多的滞销款；

优衣库老板柳井正屡次说要向ZARA学习，1直没学成，再主要的缘由就在第3点，优衣库很多单款生产量超过50万件，柳井正是断然承受不起N多滞销款的；

最后说1句，商品经营，学不学ZARA没关系，如果你每一个店生意蒸蒸日上，周转都在6周左右，仓库里又没甚么库存压力，你的商品人员就干得非常不错了！

店铺该配多少货？店铺摆设量 + 1~4周销量便可！（备注：以上图片源于网络）

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